麥鼎精品 | 后“4+7”時代，如何做好藥品銷售
日期：2018/12/10
2018年整體經(jīng)濟運行情況讓大家都頗感壓力，醫(yī)藥行業(yè)也是波瀾起伏，但醫(yī)藥行業(yè)永遠是朝陽行業(yè)，這一點毋庸置疑，從創(chuàng)新藥的資本效應(yīng)，到恒瑞2000億市值，依然有優(yōu)秀的企業(yè)保持著高速的發(fā)展。但是生產(chǎn)力的高速發(fā)展帶來的結(jié)構(gòu)性失業(yè)也在不斷拷問，新形式下，我們該如何做好藥品銷售人，保住飯碗，并獲得可持續(xù)的發(fā)展。
先來回顧2018年的重大事件：
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營改增、金稅三期、兩票制全面開展
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醫(yī)藥代表備案制
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一致性評價政策推進
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國家機構(gòu)改革，醫(yī)保局成立
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腫瘤藥物國家談判
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4+7帶量采購
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？各項政策都在倒逼藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售體系和銷售模式的轉(zhuǎn)型，后“4+7“時代，我們究竟該如何銷售
首先我們回顧藥品銷售的基本要求：藥品是特殊商品，藥品銷售人員應(yīng)該能對該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等信息有充分的掌握?，F(xiàn)代銷售理念認為，銷售是一種客戶顧問的方式，才能獲得成功。
其次，隨著中小企業(yè)的淘汰，大中型企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，粗放、代金等必然向精細化，專業(yè)性轉(zhuǎn)變。代理商CSO，企業(yè)直營團隊需要充分利用當下的資源，快速進行技術(shù)轉(zhuǎn)型，通過綜合性的學(xué)術(shù)推廣，幫助醫(yī)生實現(xiàn)自我價值的同時，達到產(chǎn)品效益的實現(xiàn)。
？如何抓住機遇在有限資源的條件下實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級
“4+7“31個產(chǎn)品，競爭少的將分享市場的盛筵，競爭激烈的將快速消耗一致性評價的市場紅利。尤其已經(jīng)滿了3家的產(chǎn)品，再進入者或許只能割肉放血，以求一席之地。
“4+7”帶量采購，淘汰落后產(chǎn)能，壓縮銷售費用，控制醫(yī)保支出，后4+7時代，藥企逐步回歸到質(zhì)優(yōu)價廉的競爭，銷售人員需要通過產(chǎn)品本身的特性介紹，其學(xué)術(shù)價值的發(fā)掘，產(chǎn)品優(yōu)勢的提取，擴大市場生存空間。也許蛋糕小了，分蛋糕的人少了，分的規(guī)則也變了，如何在其中占有自己的份額，是我們作為醫(yī)藥銷售人員所需要思考的問題。
學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)型，研究市場，創(chuàng)新發(fā)展，是新時期企業(yè)的必謀之路，也是醫(yī)藥銷售人尋找的合作方向。
合理、合規(guī)、合法，建立在以上三點的基礎(chǔ)上，藥品銷售的轉(zhuǎn)型方式：
1、 自營團隊：建立自有團隊，需具備產(chǎn)品線的整合優(yōu)勢；
2、 合作銷售：通過與專業(yè)銷售推廣隊伍的合作，雇傭市場一線人員，需要良好的財務(wù)管理能力
3、 混合式：部分地區(qū)或者部分產(chǎn)品線銷售外包，需要良好的內(nèi)控和綜合管理的能力
三種模式下，銷售市場推廣活動的合規(guī)性，費用的合理性，支出的合法性，都需要在合乎情理和邏輯的內(nèi)控體系下進行，有實力的企業(yè)建立專業(yè)的市場、商務(wù)、招商團隊、內(nèi)控管理系統(tǒng)，由此帶來了人工的大量招募需求，用工成本水漲船高，但目前來說市場上有大量的尚切不具備這樣的能力，選擇專業(yè)的咨詢顧問公司進行市場學(xué)術(shù)外包，流程建設(shè)和銷售管理的輔導(dǎo)也不失為一種理性的選擇。
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