專訪華東醫(yī)藥李邦良：轉(zhuǎn)型路上不停步
日期：2018/10/29
“從今年開始，我們面臨的最大挑戰(zhàn)就是轉(zhuǎn)型!”9月2日下午，李邦良在采訪間接受本刊記者專訪時(shí)表示。
改革開放40周年，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、使用等一系列環(huán)節(jié)發(fā)生了翻天覆地的變化。為了適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，藥企除了保留自己的特色之外，更要學(xué)會(huì)與時(shí)俱進(jìn)。華東醫(yī)藥作為浙江地區(qū)知名的藥企在改革開放的時(shí)代發(fā)展下經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型。1992年，火箭彈制造專業(yè)畢業(yè)的李邦良接手華東醫(yī)藥后，憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺，將原先只生產(chǎn)土霉素、慶大霉素、乙酰螺旋霉素三個(gè)原料藥的小企業(yè)轉(zhuǎn)型為制劑大廠，這第一次轉(zhuǎn)型花了整整25年的時(shí)間。而新的轉(zhuǎn)型已經(jīng)箭在弦上。
華東醫(yī)藥董事長(zhǎng)李邦良
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主打百令膠囊
李邦良在談到第一次轉(zhuǎn)型時(shí)回憶道：“原先生產(chǎn)這些抗生素面對(duì)的是低端市場(chǎng)，毛利率低，并且那會(huì)兒企業(yè)馬上瀕臨虧本，迫使我們從百令膠囊開始轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)正好是改革開放進(jìn)行得如火如荼時(shí)期，從1993年我們花了5年時(shí)間將百令膠囊從零做到一個(gè)億，成為了當(dāng)時(shí)浙江省單品種最大的藥品之一?！?
百令膠囊2000年銷售額約為9168萬元，之后基本保持10%~15%的年增速，銷售額分別于2004年和2007年超過1.5億和2億。根據(jù)民生證券研報(bào)顯示，2009年起，華東醫(yī)藥啟動(dòng)營(yíng)銷改革，采取劃小核算單位的精細(xì)化管理，降低成本，增加營(yíng)銷力度，使百令膠囊銷售額開始加速增長(zhǎng)。2013年上半年百令膠囊擴(kuò)產(chǎn)改造項(xiàng)目正式投入使用，其銷售額再度攀升，2016年甚至超過20億元。
直到2017年，百令膠囊在醫(yī)保中被調(diào)整分類，從腫瘤輔助用藥乙類藥品被調(diào)整為補(bǔ)氣養(yǎng)血?jiǎng)┮翌愃幤?，這有利于該產(chǎn)品在新科室的推廣，且其作為口服治療性藥物有效避免了限輔限注射的政策影響。2017年百令膠囊銷量再度攀升，同比增長(zhǎng)約15%。
為了滿足百令膠囊供不應(yīng)求的情況，華東醫(yī)藥2014年在杭州大江東投資7億元建成一個(gè)年產(chǎn)1200噸發(fā)酵冬蟲夏草菌粉項(xiàng)目生產(chǎn)基地并已全面投產(chǎn)，產(chǎn)能的保障助推華東醫(yī)藥今后向基層醫(yī)院進(jìn)行大規(guī)模推廣。李邦良表示：“華東醫(yī)藥整個(gè)營(yíng)銷模式要逐步轉(zhuǎn)變，從中心城市向地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)。同時(shí)擴(kuò)大華東醫(yī)藥在城市社區(qū)醫(yī)院的業(yè)務(wù)，將市場(chǎng)朝著基層醫(yī)院的方向拓展?！?
如今，除了百令膠囊為華東醫(yī)藥的獨(dú)家品牌，在腎病領(lǐng)域銷量為全國(guó)第一。卡博平在糖尿病領(lǐng)域，泮托拉唑在消化道領(lǐng)域，賽斯平在器官移植領(lǐng)域也是銷量全國(guó)第一。目前銷售規(guī)模上億元以上的大產(chǎn)品有7個(gè)，包括兩個(gè)20億元級(jí)的重磅級(jí)產(chǎn)品百令膠囊和卡博平。
據(jù)公開資料顯示，華東醫(yī)藥目標(biāo)到2025年以糖尿病為主的卡博平加百令膠囊銷售收入要達(dá)到100億元，到2020年工業(yè)銷售收入達(dá)到100億元，建立覆蓋縣級(jí)城市6000人規(guī)模的營(yíng)銷生態(tài)組織，爭(zhēng)取縣級(jí)醫(yī)院覆蓋率達(dá)到70%，重點(diǎn)化學(xué)原料藥和制劑產(chǎn)品全部通過美國(guó)FDA認(rèn)證，全面完成江東二期生產(chǎn)基地及制劑出口基地建設(shè)，通過持續(xù)提升生產(chǎn)的自動(dòng)化、智能化水平，使工業(yè)生產(chǎn)裝備達(dá)到國(guó)際一流水平。
目前，華東醫(yī)藥已開始布局專注抗癌藥領(lǐng)域、心血管領(lǐng)域以及超級(jí)抗生素領(lǐng)域，并且在這些領(lǐng)域已有產(chǎn)品正處于研發(fā)階段。李邦良說：“我們?nèi)A東醫(yī)藥認(rèn)準(zhǔn)某個(gè)領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域就要做到系列化，在這個(gè)領(lǐng)域深耕細(xì)作，并要做到全覆蓋，這樣給病人用藥的選擇余地也會(huì)更大?！?
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主攻創(chuàng)新藥
經(jīng)歷過第一次轉(zhuǎn)型25年后，華東醫(yī)藥今年開始了第二次轉(zhuǎn)型，這一回李邦良決定將華東醫(yī)藥從制劑大廠轉(zhuǎn)型為以科研開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新為主導(dǎo)的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，要在原來制劑大廠的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升科研創(chuàng)新能力，將創(chuàng)新藥擺在重要發(fā)展位置。
“目前我們已經(jīng)有三個(gè)國(guó)家一類創(chuàng)新藥在臨床階段，一個(gè)抗癌藥物已進(jìn)入二期臨床，另外兩個(gè)糖尿病用藥已進(jìn)入一期臨床，這也為我們?nèi)A東醫(yī)藥的第二次轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。”李邦良表示華東醫(yī)藥的第二次轉(zhuǎn)型相比第一次的前期準(zhǔn)備更充分、速度更快、層次更高、目標(biāo)更大：要?jiǎng)?chuàng)造一條渠道將中國(guó)的成品制劑通向世界。
李邦良認(rèn)為，仿制藥走向世界是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，國(guó)內(nèi)藥企應(yīng)該努力在創(chuàng)新藥走向國(guó)際化的方向上下功夫，他自信地表示華東醫(yī)藥用五到十年的時(shí)間一定能完成這個(gè)目標(biāo)。
近年來，華東醫(yī)藥不斷加大研發(fā)投入，今年上半年其用于研發(fā)方面的支出總額為26405萬元，同比去年同期增長(zhǎng)60.57%。對(duì)于研發(fā)創(chuàng)新藥的定義，李邦良說道：“在抗癌藥、超級(jí)抗生素、心血管用藥方面，我們不僅自己會(huì)做創(chuàng)新藥，如果國(guó)際上有好的創(chuàng)新藥，即使在臨床一期、二期的階段，我們也會(huì)尋求收購(gòu)或者合作的機(jī)會(huì)。以研發(fā)制造創(chuàng)新藥為主，這是我們不會(huì)動(dòng)搖的方向。”
同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的目標(biāo)，今年初，華東醫(yī)藥在美國(guó)波士頓、硅谷組建了兩個(gè)科研辦事處，科研辦事處的成立是為了將世界上最好的醫(yī)藥科研信息、醫(yī)藥產(chǎn)品和技術(shù)引進(jìn)國(guó)內(nèi)；也有利于華東醫(yī)藥生產(chǎn)的創(chuàng)新藥在美國(guó)市場(chǎng)向FDA申報(bào)并在美國(guó)做臨床研究；更能讓華東醫(yī)藥的創(chuàng)新藥直接在國(guó)外進(jìn)行銷售。
作為浙江省醫(yī)藥商業(yè)龍頭，華東醫(yī)藥建立了完整的醫(yī)藥流通配送和醫(yī)藥零售渠道，形成了以浙北、浙南溫州兩大現(xiàn)代物流中心為支撐，以湖州、紹興、寧波、麗水等區(qū)域子公司物流為配套的全省物流配送體系，倉(cāng)庫(kù)總建筑面積11.8萬平方米。目前市場(chǎng)份額已突破20%。
然而，華東醫(yī)藥的轉(zhuǎn)型之路不止于此，在以研發(fā)生產(chǎn)創(chuàng)新藥為主的前提下，如今其也在醫(yī)美行業(yè)加大布局。8月29日華東醫(yī)藥宣布擬以現(xiàn)金要約方式收購(gòu)以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售醫(yī)療美容產(chǎn)品為主的英國(guó)Sinclair Pharma全部股份。李邦良認(rèn)為，醫(yī)美產(chǎn)品受國(guó)家政策限制小，而且他看好這個(gè)領(lǐng)域在中國(guó)的發(fā)展：“中國(guó)人群多，醫(yī)美市場(chǎng)未來潛力非常大，顏值經(jīng)濟(jì)促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)。收購(gòu)的這家公司目前雖然規(guī)模不大，但是產(chǎn)品非常好，這家英國(guó)公司已在全球重點(diǎn)市場(chǎng)報(bào)批并布局,今后在中國(guó)報(bào)批上市后有望獲得更快發(fā)展,這也是我們?nèi)A東醫(yī)藥國(guó)際化的戰(zhàn)略之一?！?
信息來源：E藥經(jīng)理人
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