底價轉高開后資金鏈應對策略
日期：2017/2/12
群英顧問/作者：濟民可信集團原財務總監
在兩票制等醫改新政推行中，大家關注的重點仍然在CSO平臺建設和沖賬票據供給、返現上，很少去系統地考慮對醫藥產業資金鏈帶來沖擊和壓力，以及如何防范資金斷鏈問題。
長期以來，藥品款結算一直是藥企最為頭痛的一件事，也是新醫改以來藥品集中招標采購政策中一直解決不好的一件事。盡管政策不斷強調，要縮短回款時間，減輕企業負擔，但強勢的醫療機構總是不當回事，企業也無能為力。今后幾年，以下因素將對醫藥產業鏈的相關方資金池帶來較大影響。
從國家層面看
要防范資產泡沫和金融風險，推動企業降低債務和去杠桿。這會帶來社會資本配置與醫藥產業結構調整的互動，對不同的企業會產生相應的變化，包括資金面、利率變化和業務領域收縮。
服務購買方看
地方醫保部門作為公立醫院的服務購買方看，完善“三醫聯動”的結算機制還有很長一段路走。
（一）從資源實力和采購平臺功能配置看，很多地方未統籌考慮資金流問題。
（二）從推動力度和去中間化環節上看，很多地方還沒做到由醫保部門與企業結算。
部分醫療機構拖欠仍是個“老、大、難”問題
按照國家相關規定，醫療機構回款時間從貨到之日起最長不超過60天；逾期不回款的，應支付一定比例的違約金，情節嚴重的還要追究責任。但60天的標準，很少有醫院能做到。
湖南省藥品流通行業協會的數據稱，從2016年初至今，僅長沙市區內的20所公立醫院就拖欠了藥品配送企業近100億元的藥款。
（一）公立醫院改革不能一蹴而就，投資擴張軟約束。
極易患上投資饑渴癥，加大債務杠桿，既不利于社會醫療資源分層分級優化配置，又不利于產業資金鏈良性運轉。
（二）恃市場強勢地位，商業契約精神淡薄。
1、視藥品配送企業的資金相當于一筆無息貸款，不占白不占。
2、把正常藥品回款作為倒逼醫藥配送企業的利益杠桿。看公立醫院的家底，有些并不缺錢。之所以拖欠貨款，主要還是想倒逼上游企業讓步，甚至返點、返利等。
3、在政府、公立醫院、患者、藥企與流通企業多方博弈的格局中，公立醫院需要順應政府要求也盡量避免醫患矛盾，將壓力轉向藥企與流通企業無疑是更為現實的出路。
（三）政策配套補償機制亟待合理形成。
1、如取消藥品加成以后，公立醫院如何維持運營？公立醫院依然有可能面臨現金流問題或收支平衡之困，醫院通過議價將改革中損失的藥品加成轉移給上游的藥品廠商與流通企業。
2、經營思維未轉型。遇到問題不是通過發展去解決，而是采取簡單化的慣性模式。如祭出供貨履約保證金、藥房托管等大招。
藥企面臨的資金問題
（一）高開下應收賬款劇增占用資金。經營活動現金流量受影響，推高資產負債率；
（二）高開銷售下稅金占用經營活動現金流；
（三）短借長投，資金錯配。企業缺乏戰略收縮的前瞻性準備。
（四）多元化投資擴張，輕、重資產配置不合理，重投輕報，資金鏈拉長和脆弱；
（五）融資渠道單一，資產證劵化渠道少。普遍缺乏資金戰略規劃和短、中、長期投融資的合理安排。
（六）營銷模式轉型帶來的業務支撐體系投入加大。如加大商務、市場和推廣、外事等領域費用資金投入，整合下游配送商業和代理商新增投入等。
（七）為發展而導入VC/PE，一旦對賭協議踏空，必然產生重大現金流風險。
配送商業
商務部發布的《2015年藥品流通行業運行統計分析報告》顯示，2014年，179家藥品批發企業對醫療機構平均應收賬款天數為122天，應收賬款總額高達587.07億元，占對公立醫療機構銷售總額的37.6%。
（一）三明治式局面一時難以解決。
一頭是醫院，一頭是藥企；一邊是欠款，一邊是競爭。醫院回款的具體時間，大多依靠雙方約定俗成，購銷合同上往往不會寫明。大多數配送企業騎虎難下，只能硬扛。不妥協吧，拿不到錢，關系搞砸，以后的生意就沒了，誰也不想放棄這個市場；妥協吧，就會面臨巨大的經濟損失。
（二）空間有限，競爭加劇，投入加大。
1、兩票制下一萬多家商業重新洗牌，廠、商雙向選擇；
2、競爭格局下配送費空間不降已經不容易，很難有大幅度提升；
3、承接以前過票公司的資金融通功能，增加企業融資成本和債務負擔；
4、區域內渠道網絡填平補齊和整合建設，增加企業的資金投入；
代理商方面
2017年資金壓力如何解決也是個尖銳問題。
（一）傭金制代理模式有不同的商務結算方式，都會影響資金周轉速度和規模；
（二）轉型期間，是藥企還是代理商管理配送商業，也會影響返款；
（三）高開稅金分攤的調整，也會左右結算后現金凈流量和資金成本。
（四）藥企的品種空間、壓貨規模和頻次也會很大程度上影響可支配的資金。
（五）藥企制定的結算時間、結算票據提供和合規性也是影響資金回籠快慢的主要因素。
綜上所述，影響醫藥產業資金鏈因素很多，是個復雜的生態系統。建議從以下方面優化資金鏈運轉問題。
一、要站在國家相關政策下創新管理，找準著力點。從“三保合一”和“三流合一”方面尋找辦法，整合資源去中間化；
信息來源：萬英會
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