【借鑒】美國藥品流通業發展對中國的啟示：擁抱“批零合作”大趨勢
日期：2016/6/27
美國藥品批發行業的市場集中度非常高，三大巨頭麥卡森、美源伯根和卡地納占到整體市場份額的96%左右。當批發行業集中度都達到一定程度后，巨頭的發展出現了兩種模式：一是拓展海外市場（例如麥卡森并購德國Celesio等），二是批發商和零售商強強聯合（即“批零合作”）。
美國藥品市場的他山之石可成為我國的參考。將來，中國藥品批發商也會有與美國類似的兩條發展路徑，即拓展海外市場和“批零合作”。批零合作或將成為我國醫藥流通行業下一個發展趨勢。
美國“批零合作”方面，具體說來，三大醫藥批發商分別選擇了三強藥店中的一家建立戰略合作關系。
1）麥卡森（美國第一大醫藥批發商）+萊愛得（美國第三大藥店）
2014年，麥克森和萊愛得續簽涵蓋品牌和仿制藥的5年分銷協議。根據協議，麥克森負責萊愛得仿制藥的采購與分銷；萊愛得的店鋪享有麥克森所有品牌與仿制藥每日直達門店的服務。
2）美源伯根（美國第二大醫藥批發商）+沃爾格林（美國第一大藥店）
2013年3月，美源伯根和沃爾格林、聯合博姿達成了為期10年的戰略合作協議，其中一項合作內容是，美源伯根將成為沃爾格林公司專業藥和仿制藥的獨家分銷商。從2013年9月1日起，沃爾格林所有原先自行從制藥商和分銷商處采購品牌藥的業務，都將由美源伯根接手，從2014年1月1日起，沃爾格林所有的仿制藥也將從美源伯根公司采購。
3）卡地納（美國第三大醫藥批發商）+CVS（美國第二大藥店）
2014年，卡地納與CVS宣布達成合作協議，成立一家合資企業來共同采購仿制藥，合資公司為美國仿制藥的最大采購實體，最初有效期為10年期。同時，CVS的品牌藥將由卡地納負責采購。
“批零合作”有其內在邏輯：對批發商而言，批零一體化意味著一個足以確保一定銷量的大平臺；對零售藥店來說，則可以更集中地管理批發商、獲得更好的配送服務，但更重要的是能夠提高議價能力，從而拿到更優惠的進貨價格。
值得一提的是，關于“批零合作”，目前中國市場已見端倪。一方面，系統內自建，以國藥系為代表。據中國藥店披露數據，國藥控股旗下國大藥房2015年連鎖門店已經超過3000家，銷售額排名全國第一。另一方面，大分銷和大藥店合作，以九州通為代表。今年3月，九州通拜訪了廣西一心醫藥集團、廣西鴻翔一心堂藥業、廣西大參林連鎖藥店、老百姓大藥房等4家連鎖客戶，洽談2016年合作方向。
今年4月初，國務院常務會議確定了2016年深化醫藥衛生體制改革重點，其中“推行從生產到流通和從流通到醫療機構各開一次發票的兩票制”。而“兩票制”的推行將加速小商業公司的滅亡，促進批發行業的市場集中度進一步提升。
與美國藥品流通市場批發行業和零售行業的市場集中度都達到一定程度以后才出現“批零合作”不同，中國醫藥行業正處于“醫藥分開”的大背景，批發和零售兩大市場集中度提升與“批零合作”的趨勢很可能同時發生。
首先，將改變醫藥批發行業的競爭格局。
美國市場中，“批零合作”始于美源伯根牽手沃爾格林。沃爾格林原本是卡地納的客戶，并且原先卡地納大約40%的銷售都來自沃爾格林。痛失沃爾格林這一大客戶對卡地納的影響非常大，自2013年一季度起，卡地納公司每個季度的銷售增速都是負數，且都在-5%以下，直到2015年一季度才止住跌勢。自2014年一季度開始，卡地納的銷售規模被美源伯根趕超，從美國第二大醫藥分銷公司降為排名第三的公司。而美源伯根則借機擴大市場份額，從美國第三大藥品分銷公司躍升至第二位。
如果中國出現大批發和大零售合作，短時間內較難撼動競爭格局，這主要是因為醫院仍然是終端市場的大頭。根據米內網數據，2015年零售藥店終端大約占據22.5%的市場份額。但隨著醫藥分開，處方外流至零售藥店，若干年后這種競爭格局的改變仍然有很大的可能。
其次，對醫藥零售行業也將產生重大影響。
有了沃爾格林的合作，美源伯根的采購規模大幅提升，其相對制藥商的議價能力也大幅提高，這樣美源伯根就能以更低的價格從制藥商那里拿到藥品，而這些低價的好處又通過美源伯根以微利業務的形式將其中的絕大部分返還給沃爾格林。如此，同一種藥品在沃爾格林的售價將會比在其他藥店的售價低?？梢灶A計，其他零售藥店也將被迫進行垂直領域的并購或開展深度合作。而事實也正是如此，隨后，美國第二大藥店CVS和卡地納，第三大藥店萊愛得和麥卡森分別開展了戰略合作。
在中國，除去系統內“批零合作”的情況，一旦第一家大型醫藥批發企業和大型零售企業開展深度合作， 類似的情況也會發生。
第三，一旦“批零合作”后，零售端的并購會影響上游批發商，這對醫藥批發商而言是未來的風險也是機遇。
我們以去年風頭正勁的CVS為例。2015年，CVS共有兩項重要并購，一是收購醫藥服務提供商Omnicare，二是并購Target藥房。而Omnicare和Target的分銷商都是麥卡森。
以CVS收購Target藥房為例。CVS并購Target的藥房業務以后，Target的品牌藥采購業務將轉交給卡地納，其仿制藥采購業務也將轉交給CVS和卡地納的合資企業紅橡樹。這對于Target原先的分銷商麥卡森而言是失去了一位大客戶，最直接的影響就是銷售下降。
對卡地納而言，下游合作伙伴的并購帶來了銷售上升。但另一方面，卡地納的毛利率可能會下降。因為通常而言，零售藥房并購能夠整合他們的購買力，從而對分銷商的毛利率產生負面影響。
從上面的分析來看，對醫藥批發企業而言，一方面從現在起就應當格外重視零售渠道，積極擁抱“批零合作”的趨勢。另一方面，建議選擇成長性好的大型連鎖藥店，這樣在零售行業市場集中度提升的過程中還能享受合作伙伴成長帶來的紅利。
信息來源：醫藥經濟報
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