【O2O】如何送藥更給力
日期：2016/6/24
近段時(shí)間，行業(yè)內(nèi)醫(yī)藥電商、O2O和移動(dòng)醫(yī)療融資異常艱難，投資人越來越挑剔，至少現(xiàn)在很少人質(zhì)疑行業(yè)進(jìn)入了下半場，由此形成“羊群效應(yīng)”。類似藥給力這樣運(yùn)營的公司，筆者認(rèn)為，可能會(huì)全部崩潰，沒有一家會(huì)勝出。很多人在做融資和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，會(huì)套路般地將巨大的行業(yè)前景和市場機(jī)會(huì)描繪出來，然后說：“這事很有價(jià)值。”但是忽略了這些東西有價(jià)值跟你能做是兩件事情。
我國藥品是雙軌制或多軌制供應(yīng)，有醫(yī)保，有醫(yī)院內(nèi)體系和民營醫(yī)療體系，社會(huì)零售藥店，還有部分廠家直銷，大類還可分為處方藥和OTC，當(dāng)然還有器械和保健品之類。在這樣的前提下，快速送藥上門通常只能滿足部分自費(fèi)用藥的應(yīng)急需求，體量小的時(shí)候無法與醫(yī)保對(duì)接，也很難長大。
從互聯(lián)網(wǎng)獲客成本來看，從大眾傳播覆蓋到目標(biāo)人群非常痛苦，即使精準(zhǔn)獲客，還要進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化。但用戶客單價(jià)非常低，急送成本很高。而通常自費(fèi)用藥需求的這部分用戶并不具備長尾性，如果其有持續(xù)性需求，就會(huì)考慮平衡經(jīng)濟(jì)賬，會(huì)去有醫(yī)保或就近的平價(jià)藥房集中購買。
因此，這類企業(yè)需要獲得一個(gè)穩(wěn)定且低成本的流量入口，比如移動(dòng)醫(yī)療、醫(yī)患溝通、網(wǎng)上購藥、購藥轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)化即送，能夠從另一個(gè)維度降低獲客成本，同時(shí)完成一定的功能聚合。要么自建，要么合作，要么暫時(shí)靠資金維系走通，那么未來開始創(chuàng)造效益的時(shí)候，必須兩頭作戰(zhàn)，對(duì)運(yùn)營能力、人力結(jié)構(gòu)和技術(shù)能力是極大的挑戰(zhàn)。
此外，在沒有完成藥店覆蓋率的情況下，單個(gè)藥店沒什么談判能力，無法降低規(guī)模化交易的成本。零售業(yè)有個(gè)黃金覆蓋法則，市場占有率達(dá)到40%~50%的時(shí)候，整個(gè)銷售就會(huì)出現(xiàn)市場爆發(fā)點(diǎn)，引來眾多投資方與合作方交互資源。因此，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式之一是“往大里干”，做出一定規(guī)模后能“化虛返實(shí)”，進(jìn)而反向重構(gòu)。
回到藥給力，完成了更多的覆蓋率之后，一種選擇是“建大倉”模式，然后配送開工率和成本可以用別的SKU（庫存量單位）彌補(bǔ)，這就是京東醫(yī)藥模式。另一種是密集覆蓋點(diǎn)后，收購藥店，把每個(gè)藥店做成O2O的終點(diǎn)，這就是仁和叮當(dāng)?shù)哪Ｊ健Ｔ僖环N是上藥跟國藥的DTP模式，但它通常是高價(jià)的腫瘤藥和慈善贈(zèng)藥。藥給力的天花板就處在三者夾縫中間，又要跟藥店分享一部分利益，批零差價(jià)非常少，當(dāng)你無法上量擴(kuò)規(guī)模，又處于有巨頭圍堵、必須高速奔跑的行業(yè)，就只能是持續(xù)資本的支持，有花不完的錢，才有可能做成。
筆者認(rèn)為，未來以下兩種模式可能更加有力：
一是京東醫(yī)藥模式。京東有中國最大、最專業(yè)的物流配送團(tuán)隊(duì)，同時(shí)有其他大批SKU來削峰填谷，平衡人力成本，還有金融屬性可以彌補(bǔ)高獲客成本，可以有效聚合低頻，全國覆蓋，會(huì)與好醫(yī)生、上藥等重要公司進(jìn)行合作。未來再跟移動(dòng)醫(yī)療的流量入口和大批重量級(jí)藥企合作，將非常可怕，因?yàn)槠涞拇_創(chuàng)造了增量價(jià)值。
二是掌上藥店模式。它本身是一個(gè)輕資產(chǎn)，調(diào)配醫(yī)院、藥店，未來承接處方外流或由患者發(fā)起需求，然后通過藥店庫房或者大倉，用戶自我選擇是否接單，是否配送，或者自取，這是一個(gè)分享經(jīng)濟(jì)的模式。由相應(yīng)合作方?jīng)Q定這個(gè)投入產(chǎn)出比能否適合，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)戰(zhàn)略，還可以快速復(fù)制擴(kuò)大供給半徑，以流通業(yè)務(wù)為導(dǎo)向進(jìn)行醫(yī)藥患中間模式的關(guān)系重構(gòu)，還能保持一個(gè)輕資產(chǎn)的成本結(jié)構(gòu)。未來他們也可以往上升級(jí)建立大倉，數(shù)量大而集中的時(shí)候，可以直接配送，這是天貓超市模式。
當(dāng)然，天貓醫(yī)藥館或部分大型網(wǎng)上藥店，如壹藥網(wǎng)、康愛多、七樂康、健一網(wǎng)、健客、阿里健康和微醫(yī)集團(tuán)的金象網(wǎng)都會(huì)是生態(tài)的重要組成部分。
那么，仁和這種模式有沒有可能成功呢？有可能，只是目前形勢不明，資本市場又比較疲軟，故事充滿變數(shù)。因?yàn)榘ㄋ幗o力的模式也是希望通過穩(wěn)定購藥人群，通過這些用戶反向C2B，然后進(jìn)行渠道卡位，但是藥給力沒有這種實(shí)力，非常惋惜。
很多投資人不理解，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模式也是一種“重磅炸彈”模式，也就是winner takes all，這種冪次投資定律，投一堆小毛毛沒有用，一萬只綿羊也打不贏一只獅子！投資機(jī)構(gòu)討價(jià)還價(jià)貪便宜基本就是死路一條，越是斤斤計(jì)較越會(huì)帶來很多衍生的問題，包括后續(xù)無人接盤。而創(chuàng)業(yè)者在融資不利的時(shí)候不停降價(jià)，投資人希望撿便宜的時(shí)候拼命壓價(jià)，互相博弈到一定程度的時(shí)候，就已經(jīng)注定了兩者的雙輸。
人家有不投資的權(quán)利，并且你并沒有強(qiáng)買強(qiáng)賣的權(quán)利，因此保持平常心即可，不要有怨氣。馬云和強(qiáng)東都被投資人拒絕了90次，小馬哥差點(diǎn)把QQ賣了，如果想東山再起，就要永遠(yuǎn)充滿信心，不用迷信別人，我們就是傳奇！
信息來源：上海醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)
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