兩票制動真格，藥廠藥代活路在哪？（上）
日期：2016/4/20
來源：賽柏藍 作者：徐應云
4月15日，浙江省藥械采購中心“三流合一”培訓會召開，預示著浙江將在7月份正式啟動新的采購平臺，實現信息流、商流、資金流的“三流合一”，并有可能率先在全國實現“一票制”。
4月15日，湖北省食品藥品監督管理局依照通知，在全省范圍內集中開展藥品流通領域“掛靠走票”專項整治，為期兩個月。
各地為何緊鑼密鼓地推行“兩票制”甚至“一票制”和整治“掛靠走票”呢？原因無他，只因高層對這些事兒“多看了一眼”！
4月6日國務院常務會議提出：全面推進公立醫院藥品集中采購，建立藥品出廠價格信息可追溯機制，推行從生產到流通和從流通到醫療機構各開一次發票的“兩票制”，使中間環節加價透明化。患者可自主選擇在醫院或零售藥店購藥。
4月13日國務院常務會議強調要強化制度監管，明確提出：不再允許藥品批發企業經營疫苗，堅決制止通過借用資質和票據進行非法經營的“掛靠走票”等行為。
關于“兩票制”甚至“一票制”、打擊過票掛靠，以前各大部委的文件各省的招標方案，都能找到相關描述的文字片斷。但是，從國務院層面提出“推行兩票制”、“制止掛靠走票”尚屬首次！可見，事態的嚴重性要引起我們足夠重視：醫藥行業的貨、票、款流通亂象已被納入高層監管視野層面，高層指示要從“開幾票？（兩票制）、票面價格開多少？（價格追溯機制）、由誰開？貨票款是否同步？（制止掛靠走票）”等環節進行全鏈條地綜合治理。這次，要動真格了！
對于兩票制的實施范圍，從目前情況來看，超越了業內先前“可能會從醫改試點省市開始推行”這個判斷，非醫改試點也會馬上啟動。不排除各省將按照高層指示，結合醫改及新一輪招標，陸續推出有關兩票制的具體方案，屆時，兩票制真的是“四處開花，全面推進”了。
從目前河北、福建、廣東、新疆、遼寧、西藏、寧夏、山西、浙江等省“兩票制”規則來看，大多都是基于各自的政策體系制定。隨著國務院政策的進一步實施，后續各省在制定兩票制多半會考慮三明模式，甚至像河北28個縣那樣直接和三明結盟限價聯合采購。由于河北是縣級公立醫院介入三明模式，考慮到京津冀協作一體化，不排除北京、天津的區縣醫院“引入”河北28縣的藥品價格，或者以縣為單位直接和廠家議價。
盡管“兩票制”從現在看，是針對從廠家到醫療機構的兩票，不管未來該項政策是否會進入非醫療機構渠道，但毫無疑問的是，兩票制必將顛覆傳統的開票方式和營銷模式。藥企當居安思危，未雨綢繆，提前部署：
如果各省都介入三明模式的話該如何應對：首先，價格體系如何維護，如何與省內中標價之間保持平衡？其次，醫保支支付標準該以“三明價格”還是以省級中標價作為參考？如果是三明價格，那么極有可能改變該地醫療機構的用藥結構，藥品市場格局或將發生改變，從而進一步影響到藥企市場布局和營銷策略。
為落實國務院會議精神，整治藥品流通及醫院營銷存在的“潛規則”問題，很多省市都已開展 “掛靠走票”專項整治。整治重點如下，各位可參考對照自己有無相關行為：
（一）掛靠經營檢查重點：
1.藥品批發企業是否存在出租企業資質或接受掛靠經營行為；（依托商業公司的個代請注意）
2.企業銷售人員身份是否真實（工資、社會保險、聘用合同）；（以廠商名義開展業務的個代請注意、承包制的廠商請注意）
3.藥品購銷憑證與物流憑證（如驗收、入庫、養護、出庫等記錄）是否一致；（只開票沒有實際貨物流的走票行為請注意）
4.企業購銷資金結算方式是否符合規定要求；購銷資金和票據流向是否一致；（票從哪里來，錢往哪里去，代理商的提成傭金兌現難上難）
5.企業是否存在藥品購銷資質檔案資料不全或不真實，超方式、超范圍經營等問題。
（二）過票走票檢查重點：
開具或接收的票據內容是否符合規定；開具的票據與實際的購銷業務金額是否相符；是否存在不開票據將藥品銷售給基層醫療機構及零售藥店；是否存在虛開發票或使用假發票等問題。
重點檢查具有以下特征的企業：
1.經營規模小、經營品種少的企業（藥品入、出庫快，在庫儲存時間短、庫存數量少）；
2.經營狀況與銷售額有明顯差異的企業（人員少、倉庫小但業務量大、設多頭帳戶）；
3.醫療機構臨床使用量較大的單一品種的供貨企業；
4.購銷藥品價格明顯不符合市場行情的企業（購銷藥品價格明顯低于市場價格又無稅務票據的藥品，一個品種多個批號但數量較少）；
從國務院的指示以及湖北、安徽等地的專項整治來看，掛靠走票這一業務形式不可能延續。如果說，單一的兩票制或者制止掛靠走票只是卡住了小部分企業的脖子，那么，將二者同時執行，則是點了大部分企業的死穴！專門以過票為業的公司將無票可過萎縮死亡，底價招商銷售的藥企將不得不轉型為高開自己來承擔高返，即使是有自營團隊正常開票的藥企也將面臨重新定義“一級商”把“第一票”開給誰的選擇！
那么，不同類型不同操作方式的藥廠、商業公司、代理人，轉型之路該走向何方？活路究竟在哪兒？本文篇幅有限，且聽下回分解。部分思路，也可參閱本人之前文章《兩票制+營改增后：您的“第一票”開給誰？》
敬請關注以下兩部分信息：第一，醫藥工業、商業企業如何應對“兩票制+營改增”的全面推行？第二、醫藥代理商、自然人如何應對“兩票制+營改增”的全面推行？
第一、醫藥工業、商業企業，如何應對“兩票制+營改增”的全面推行？
賽柏藍，4月18-19日在上海召開了“兩票制+營改增：醫藥企業營銷財稅處理與風險防控解決方案研討會”（以下是會議現場圖片）。
在會上，中國醫藥企業管理協會副會長牛正乾老師詳細解讀了國務院常務會議透露出來的”推行兩票制“等有關的醫改政策動向，對未來全國全面推行兩票制的趨勢作了預判，并且在推行兩票制的政策背景下，醫藥企業營銷模式如何轉型、醫藥企業財務轉型升級提出了諸多參考的方式方法；
會議上，著名財務稅務專家詳細解讀了，近期國家出臺的有關“營改增”方面的系列國家政策文件，并針對全面實施營改增之后，醫藥企業的財務稅務處理，提出了切實可行的解決方案；
會議上，著名的醫藥行業的律師，給大家解讀的相關的法律法規，提出了醫藥企業、營銷人員、財務人員如何防范”兩票制+營改增“實施后的各類法律風險。
兩票制推行，毫無疑問藥企高開高返、走票過票、傭金返現等營銷行為的財務處理將面臨著嚴峻挑戰。招商代理營銷模式的企業“高開票、高進賬、高返現”操作壓力很大，“提高出廠價高開票”后，在全面實施營改增新稅制環境下，增稅費如何分攤降低企業稅負、大量傭金返現如何提取、如何尋找可以抵扣的合法票據等等成為難題，企業財稅管理、營銷模式亟待轉型升級，企業需要科學系統的解決方案。
賽柏藍，應部分企業的需求，在收集整理4月18-19日會議上廣大企業提出的意見、建議，亟待解決的問題的基礎上，賽柏藍特約講師們將進一步完善課程內容，將于5月14-15日在廣州再次舉辦的“兩票制+營改增：醫藥企業營銷財稅處理與風險防控解決方案研討會”。歡迎您報名出席，詳細內容請參閱四月份賽柏藍上海會議的內容參考《營改增+兩票制，醫藥企業營銷財稅如何轉型升級》報名咨詢：010-56541102、400-1000-198 。
第二、醫藥代理商、自然人、營銷人如何應對“兩票制+營改增”的全面推行？
挖地三尺，深入地市，用合伙制營銷模式為您找出真正具備終端資源的代理商和真正具備推廣能力的營銷自然人，讓您把第一票開往最合適的利益環節！為您解決兩票制+營改增所帶來的一系列難題，讓您從噩夢中蘇醒！
以下品種，正在以合伙制營銷模式招募市場開發合伙人，有興趣可以繼續關注或轉發。
1：益肝明目口服液
典方、獨家、專利、雙跨、優質、優價
適應癥狀：
眼干眼澀、頭暈目糊、假性近視、急性視神經炎、眼底病變、老年黃斑變性、藥物肝、酒精肝等。
產品特點：
獨家品種，專利產品：獨家批文，市場競爭小，招標議價可操作性強，在招標價格和市場空間上有優勢。
指紋圖譜，藥材地道：專業中藥指紋圖譜技術，保障藥材道地，療效顯著。
組方經典，清肝明目：可同時主攻眼科、肝病科，易上量。
中藥制劑，標本兼治：高品質，純天然，副作用小，口感好，易回頭二次購買。
市場成熟，容易切入：安全可靠，無需患者教育，容量大，上量快。
產品賣點：
組方合理：補益肝腎疏肝理氣清肝明目健脾安神，由古漢方中的經典方劑“四物湯”加味，符合中醫辯證思想；
適應癥廣：對于眼干眼澀、頭暈目糊、青少年近視、急性視神經炎、眼底病變、老年黃斑變性、藥物肝、酒精肝等，均有一定防治作用；
潛力巨大：對于肝腎陰虛、肝腎不足引起的兩目干澀、昏花、迎風流淚等作用尤為顯著，填補了目前國內中成藥中調節眼部干澀癥狀藥物的市場空白；
市場成熟：中藥制劑、副作用小，高品質，純天然，安全可靠，市場成熟，容易切入。
2：復方珍珠解毒口服液
20年專利、獨家品種、復方制劑、一線用藥
適應癥狀：
粉刺、痤瘡、皮疹、黑頭、痱子、青春痘、皮膚瘙癢、創口細菌感染等。
產品優勢：
20年專利、獨家品種、復方制劑、配方獨特、療效確切。
詳細說明：
全國獨家，20年專利：獨家批文，市場競爭小。20年專利藥物，臨床研究表明，對熱毒引起的粉刺、痤瘡、皮疹、黑頭、痱子、青春痘、皮膚瘙癢等有效。
配方獨特，療效確切：高品質，純天然。以名貴的珍珠為君藥，配以地道植物藥，精心組方，無毒副作用，療效確切。
祛痘除瘡，優于西藥：口服西藥對中輕度痘瘡、粉刺、瘙癢等一般無效，本產品可填補外擦內服和中西醫結合治療痘瘡的空白。
口服制劑，容易吸收：純中藥的復方口服制劑，口感好、易吸收、見效快，標本兼治，回頭購買率高。
市場成熟，容易切入：粉刺、痘瘡、皮膚瘙癢等用藥市場非常成熟，無需進行患者教育，易切入，容量大，上量快。
很簡單：只要您是有遠見、有方法、有終端資源、有推廣能力的地市級代理商，一切OK！
1、有一定政府事務處理能力（協助搞定省標）；
2、非中標、非醫保品種也有啟動操作能力；
3、自己真正掌控著終端資源而非主要靠二次招商；
4、專業推廣團隊（ 大小臨床的處方帶動，院外銷售、社區門診診所、醫院自費藥房、坐堂醫藥店、鄉鎮衛生院及其他院外銷售渠道 ）
5、對以上產品有興趣，并有信心和方法把它做大！
信息來源：賽伯藍
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