藥品配送公司九大出路
日期：2015/12/20
醫(yī)藥觀察家
整個醫(yī)改的大形勢給整個醫(yī)藥渠道變化帶來很多影響，那么未來國內各類醫(yī)藥商業(yè)公司的發(fā)展趨勢走向如何?我把它分成九大類：
1、大批發(fā)商：發(fā)展趨勢—先抑后揚，逐漸利好
首先它受制于基本藥物，而基本藥物切入到臨床最主要的手段是階段性的藥品集中配送，也就是俗稱的醫(yī)院藥品托管，這成為階段性發(fā)展的趨勢。從調撥轉移成配送，如何囊括縣級及縣級以下的市場?這是成為大批發(fā)商業(yè)發(fā)展壯大的必然途徑。如果處方藥可以實現網售，商業(yè)公司的發(fā)展會加快，如果短期內不能實現，則商業(yè)發(fā)展的趨勢會放緩。
2、小批發(fā)商：發(fā)展趨勢—發(fā)展趨勢最弱，被迫轉型
以過票為輔，調撥為主的商業(yè)必須轉型，不轉型將死亡。而原本在區(qū)縣里面以配送為主的商業(yè)公司沒有問題，甚至它發(fā)展的黃金機會來了。因為首先基本藥物和低價藥快速下沉。第二，大型商業(yè)公司對它的吞并，大型商業(yè)公司都在發(fā)展第三級城市覆蓋網絡，基本以收購為導向。在上下擠壓之下，中間地市級的商業(yè)公司未來發(fā)展的前途還是比較看淡的。
3、大配送商：發(fā)展趨勢——發(fā)展趨勢最強，規(guī)模增大，利潤降低
國控、華潤、上藥都屬于這類商業(yè)，它是壟斷幾個地級市或者一個省，最終以醫(yī)院配送導向為主，這種商業(yè)未來會快速滲入到縣級市場。因為縣級及縣級以下醫(yī)院是基低藥的黃金土壤，而基低藥是縣級人民醫(yī)院最主要藥品構成比例。現在我們要求二級醫(yī)院基本藥物占比是40%到45%左右，未來加入低價藥，這兩個品類加上本省增補的低價藥和省增補，減去重疊的部分可以達到1100種，品規(guī)占比已經達到了縣級人民醫(yī)院的85%以上，份額也是這樣。同時在縣級人民醫(yī)院政府衛(wèi)計委會出臺文件，基低藥占比不能低于80%，所以現在開發(fā)縣級醫(yī)院是非常緊迫的事情。
4、區(qū)域配送商：發(fā)展趨勢——全面下沉，規(guī)模突破
它是受物流影響最小，因為區(qū)縣物流體系非常不發(fā)達，區(qū)縣的商業(yè)配送仍然是以醫(yī)藥公司配送為主。而大城市里，大配送商最大的挑戰(zhàn)來自物流公司的挑戰(zhàn)，如順豐。在新藥領域里面物流公司可以切醫(yī)藥公司的市場份額，但醫(yī)藥公司會降低自己的配送成本，所以即使物流公司更低，我們可能依然會選擇醫(yī)藥公司的配送，因為他們更專業(yè)，不會出現配送問題。但是在配送費用上，原本6個點的配送費，順豐這樣的物流公司收3個點，會拉低整體費用率，比順豐公司多掏一個點工業(yè)企業(yè)可以接受，但是多掏三四個點或者多掏一倍的錢，那個時候已經過去了。未來物流切入到醫(yī)藥配送領域，我們可以看到每年配送規(guī)模達到五千億以上的企業(yè)，全國十家、八家可以囊括80%以上的配送區(qū)域。
5、混業(yè)配送：發(fā)展趨勢較難
混業(yè)配送是指既做產品代理又做產品的醫(yī)院配送，對它而言，最大的難處在于代理產品過票跟配送產品洗票之間的平衡點，這種比例如何來控制，這是對混業(yè)配送的最大考驗。
6、擇點配送，發(fā)展最難
擇點配送主要是基于零售的控銷模式，這種模式未來會受到巨大的挑戰(zhàn)。首先連鎖有自己的OEM產品，互聯網的切入把價格差拉低甚者清除，因為信息差才能形成價格差，當互聯網入侵當把價格體系打到底的時候，擇點配送也實現不了。其次渠道進一步壓縮。大型物流公司侵入、大型醫(yī)藥公司物流化、區(qū)縣商業(yè)公司越來越小，你又如何保證自己的控銷模式?這些都是醫(yī)藥控銷企業(yè)一定要考慮和何解決的。未來隨著渠道扁平化和單店連鎖化及醫(yī)藥電商的強勢侵入，控銷模式會受到巨大的挑戰(zhàn)，所以它需要進行改良，同時市場也會推動你轉型，否則你將被淘汰出局。
7、品類配送，發(fā)展趨勢非常平穩(wěn)，終端品類是壟斷經營
比如說河南華潤是河南最大的腫瘤用藥的配送商，它跟一些專科醫(yī)院的關系非常強，可以實現幫助開發(fā)終端。未來開發(fā)終端將由藥品自身的生產力決定，藥品自身的競爭力決定了你是否可以成功開發(fā)醫(yī)院，而不再是給多少錢的問題。
8、集中配送，我們俗稱藥品托管，不具備復制性
比如你拿到一個醫(yī)院一個億藥品配送份額，需要墊資接近八千萬，所以資金占用嚴重，很難復制擴大。同時政策模糊，但短期內有蔓延的趨勢。
9、轉配送，它是階段性的產物
目前商業(yè)公司多以區(qū)縣商業(yè)為主，自身品類不全或資金有限，配送不了，在取得議價資格后，將藥品配送權委托給大型商業(yè)公司接單，但它一般是階段性的。
最后一定要說一下第三方專業(yè)配送結算平臺
傳統(tǒng)的商業(yè)公司的配送模式很簡單，制藥廠一級、二級、三級、四級一直到終端，典型的供應鏈，是一條路走過來的。我們藥品營銷也是一樣的，從原料采購到生產、VI設計、市場定位、投入市場銷售，進入流通和終端銷售環(huán)節(jié)，這是典型的鏈條式的結構。但是隨著大數據時代的到來，互聯網平臺的到來，這種鏈條結構會被網狀結構所取消掉。
網狀結構從哪兒來呢?
7月1號浙江成立省醫(yī)藥集采平臺，真正實現了一票制，首次提出建設“省級藥械集中采購新平臺”，新平臺最大的特點即為具備結算職能——省藥械采購結算賬戶。
新平臺將藥品貨款支付方式變更為：醫(yī)療衛(wèi)生結構支付藥品貨款給結算賬戶—結算賬戶將藥品貨款支付給藥品生產企業(yè)，實現與藥品生產企業(yè)直接結算藥品貨款。以往在商業(yè)公司，在供應鏈體系下，這些全是分支，在現在閉環(huán)的情況下這些就是一個平臺。它用一個平臺解決了所有的訂單處理，解決了所有的票據，解決了所有的信息，所以未來一定會執(zhí)行的。它的影響從工業(yè)企業(yè)到醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院終端、醫(yī)保支付，關聯方的三流渠道體系的重構。
平臺解決的是配送效率的問題，而不是費用高昂的問題。而且從集采平臺上可以查詢的信息將越來越多。新的平臺是怎樣的結構呢?它是集訂單處理、貨物處理、票據處理，貨款等等于一體的，它是互聯網入侵的產物。現在互聯網技術已經非常先進了，像京東可以從下訂單、付款、運輸、監(jiān)管都可以在這一個平臺上實現。在醫(yī)藥領域里面，也一定可以實現。它可以優(yōu)化我醫(yī)藥流通行業(yè)，它是基于流通服務和流通效率，信息處理幾個方面來搭建的平臺。
信息來源：醫(yī)藥精英俱樂部
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