如何鑒別一個(gè)超級(jí)醫(yī)藥代表和一個(gè)普通醫(yī)藥代表？
日期：2015/7/25
如何鑒別一個(gè)超級(jí)的醫(yī)藥代表和一個(gè)普通的醫(yī)藥代表？其實(shí)非常簡單，你和他跑一天醫(yī)院，就一目了然了！
譯/張志揚(yáng)
基于你們良好的工作，業(yè)界對(duì)你們的要求已經(jīng)很高了。醫(yī)生們期待著你們：
標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)著裝和紳士風(fēng)范。
當(dāng)我還是住院醫(yī)生時(shí)，我的科主任曾教導(dǎo)我們要衣著得體，但不要過于時(shí)尚，以免讓病人分心或使病人產(chǎn)生距離感。這對(duì)你們也是個(gè)好建議。你的穿著透露出許多無言的信息，當(dāng)心。
譯者注：
確實(shí)，著裝和風(fēng)范目前是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的大問題。不過，在醫(yī)院里時(shí)常可以看見一些腋下夾著一個(gè)小皮包，穿梭于科室之間的年輕人，怎么看都不像是患者，更像企業(yè)的跑業(yè)務(wù)的推銷員，也不像是做學(xué)術(shù)推廣的樣子。如果醫(yī)生需要你介紹產(chǎn)品的一些信息，你這個(gè)形象也不可能拿出專業(yè)的資料和文獻(xiàn)來闡述。因此，職業(yè)裝和公文包是專業(yè)化形象的基礎(chǔ)。
一次在德國的公立醫(yī)院參觀的時(shí)候，看到兩個(gè)醫(yī)藥代表在拜訪藥劑科主任，職業(yè)著裝（有領(lǐng)、有袖），從公文包里拿出資料給主任介紹，很專業(yè)的樣子，讓人尊重。
另外，組織醫(yī)生外出活動(dòng)的時(shí)候，女士特別要注意著裝的規(guī)范，太過暴露的的衣服（如低胸的衣服）以及太過于休閑的穿著（如，休閑拖鞋）一定會(huì)降低醫(yī)生對(duì)你專業(yè)化水平的看法！
“對(duì)所有你遇到的醫(yī)務(wù)人員都要保持禮貌，還有病人”，還是我的主任醫(yī)師，Dr. McCall這樣告誡我們。這對(duì)你，醫(yī)藥代表們，同樣適用。
譯者注：
在這里轉(zhuǎn)述一個(gè)故事，“關(guān)鍵不在認(rèn)識(shí)誰，而在想認(rèn)識(shí)誰...”
“……50多年前一個(gè)冬天這里發(fā)生的一個(gè)故事，可以作為任何政治教育的第一課。 在1931年大蕭條的那些日子，道奇飯店成了一個(gè)供人住宿的旅店，里面住著幾位聯(lián)邦參議員，并且至少有一位最高法院法官。當(dāng)然也有許多不知名的房客。在門廳底下的兩層地下室，有著一長溜兒臥室，這些臥室只有一個(gè)公用的洗澡間。每到晚上，那個(gè)陰冷、潮濕的地下世界就會(huì)生機(jī)盎然，因?yàn)槟抢锩孀≈慌粩嘧吡擞謥硇氯说陌讓m實(shí)習(xí)生，他們都兩眼發(fā)光，充滿著年輕人的夢(mèng)想。
在這群地下室房客中，有一位22歲的青年，他體格魁梧而笨拙，長著兩只大象一樣的耳朵。他剛成為德克薩斯州民主黨眾議員理查德-克萊博格的秘書，兩周前他還在休斯頓一所中學(xué)教書。這個(gè)年青的教書匠在道奇飯店的第一個(gè)晚上就有一些奇怪的舉動(dòng)。那些舉動(dòng)，直到他臨終前幾個(gè)月，他才告訴他的好友兼?zhèn)饔涀骷叶嗬锼?基恩斯。那天晚上，林登-約翰遜一共沖了4次澡。他4次披著浴巾，沿著大廳走到公共浴室，4次打開水龍頭，在身上抹上肥皂。第二天早上，他又早早起床，跑去公共盥洗室刷了5遍牙，每次刷完牙，回到房間，再出去到公共盥洗室。每次刷牙間隔只有5分鐘。
這位德克薩斯州的青年人，在內(nèi)心深處有他的目的。飯店里還有75個(gè)和他一樣的議員秘書。他要以最快的速度認(rèn)識(shí)他們，認(rèn)識(shí)得越多越好。
他這一招成功了。在華盛頓僅僅3個(gè)月，這位新來乍到的教書匠就成了“小國會(huì)”的領(lǐng)袖，那是一個(gè)由眾議院議員全體助手組成的團(tuán)體。…...而這位年輕人后來成了最優(yōu)秀的“零售政治”專家，20年后成為參議員，23年后成為參議院民主黨領(lǐng)袖……”。
詳細(xì)內(nèi)容參見“硬球Hard Ball”一書,P13，政治是這樣玩的----政壇成敗的真實(shí)法則，作者（美）克里斯 馬修斯，新華出版社。建議大家買一本，其中有諸多政治游戲的案例，從中可以學(xué)習(xí)到許多，譬如上面這個(gè)故事，你想到了什么呢……
從見習(xí)醫(yī)學(xué)生，到每周一次來給辦公室租擺植物澆水的工人，Dr. McCall對(duì)每個(gè)人都同樣尊重。在你每天的工作中，會(huì)遇到無數(shù)的陌生人。醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生時(shí)，有時(shí)會(huì)穿公司統(tǒng)一的制服，在有些公司制服的翻領(lǐng)上帶有公司的標(biāo)示。這可能使別人主動(dòng)和你搭訕、問詢有關(guān)你的公司和藥品的事情。在候診室（有時(shí)甚至在停車場(chǎng)）等候拜訪醫(yī)生的時(shí)間，有時(shí)等候的病人可能會(huì)問你有關(guān)你的藥品的事兒。請(qǐng)保持禮貌和感謝，同時(shí)請(qǐng)記住那句諺語“Your doctor is the best one to ask about that”—-最好請(qǐng)教您的醫(yī)生。
譯者注：
如何鑒別一個(gè)超級(jí)的醫(yī)藥代表和一個(gè)普通的醫(yī)藥代表？
其實(shí)非常簡單，你和他跑一天醫(yī)院，就一目了然了！
當(dāng)你陪同一個(gè)超級(jí)醫(yī)藥代表跑醫(yī)院的時(shí)候，從進(jìn)醫(yī)院的大門開始，他就開始和門衛(wèi)打招呼了，到了門診辦公室，和導(dǎo)診的護(hù)士打招呼，詢問當(dāng)班醫(yī)生的情況以及病人的相關(guān)情況，甚至科室領(lǐng)導(dǎo)的去向。
到了住院部的門口，很多醫(yī)院在查房的時(shí)候，保安不允許家屬等人員進(jìn)去，但是超級(jí)醫(yī)藥代表不僅可以進(jìn)去，還會(huì)咨詢他要找的醫(yī)生在不在病房……
看醫(yī)藥代表和醫(yī)院各種各樣的人員的熟悉程度就知道醫(yī)藥代表的工作做的好不好了！
對(duì)醫(yī)生所需要的（有關(guān)藥品的）信息和服務(wù)快速回應(yīng)。
既往的成功和出色工作，使你們面臨更高的要求和期望。當(dāng)醫(yī)生們要求得到有關(guān)研究的文章，或從公司的醫(yī)學(xué)事務(wù)部得到有關(guān)研究報(bào)告時(shí)，通常醫(yī)生們期待著立刻或很快得到。糟糕的是，醫(yī)生們要的資料常常要拖上好幾周才送來；而當(dāng)醫(yī)生們需要的信息來晚了，或者根本被忘記了……剩下的故事，你們自己講吧。
很容易而且可靠地得到你們的服務(wù)
別忘了把你的手機(jī)號(hào)告訴你的VIP醫(yī)生。記住無障礙原則。我們經(jīng)常期待你們的服務(wù)，不過很少對(duì)你們說。
（譯者注：我們的問題是醫(yī)生不愿意見代表，哪里還需要提醒別忘記告訴醫(yī)生電話號(hào)碼。不過，最好還是現(xiàn)場(chǎng)給他的手機(jī)打個(gè)電話，這樣你的手機(jī)號(hào)碼有可能被他留下來，運(yùn)氣好的話被存進(jìn)醫(yī)生手機(jī)的通訊錄里）
但是，最重要、最重要的是，我們期望著可靠性。
可靠才是你們真正要銷售的。我經(jīng)常糾正這樣一種錯(cuò)誤觀點(diǎn)----“你們是銷售代表”。這種觀點(diǎn)將會(huì)誤導(dǎo)你們，使你們忽視了醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)是藥品領(lǐng)域?qū)︶t(yī)生進(jìn)行醫(yī)學(xué)教育的第一線人員。回到這個(gè)問題，你們究竟賣什么？我的回答是“銷售你自己：你是個(gè)可靠的人，可信任的人，可依靠的人，在醫(yī)生教育方面。”
業(yè)界對(duì)醫(yī)藥代表的要求已經(jīng)很高了，醫(yī)生們期待著出色的醫(yī)藥代表。別害怕，迎接這個(gè)挑戰(zhàn)！如果你能比其他代表更出色，你會(huì)成為最棒的。
譯者注：
做到可以贏得醫(yī)生的信任是非常重要的，俗話說：做事先做人！因此，贏得醫(yī)生的信任之后再推銷你的產(chǎn)品。而不是先推銷產(chǎn)品，卻忘記了推銷自己。
如何贏得醫(yī)生的信任呢？這需要從個(gè)性和能力兩個(gè)方面來展示：
個(gè)性方面，需要讓醫(yī)生認(rèn)可你的成熟度高、可靠性強(qiáng)、自己對(duì)自己成功的渴望以及學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)等等，讓醫(yī)生認(rèn)可你的做人做事的方式，并且相信這是一個(gè)長期的合作伙伴。
在能力方面，你需要展示自己在專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技巧方面的能力。讓醫(yī)生感覺到你不僅了解他講的問題的知識(shí)，也會(huì)用他喜歡的方式和技巧來開展和他的談話。
當(dāng)然，真誠的態(tài)度是大家都可以感覺到的，如果你成功展示自己很高的情商，往往可以更快的進(jìn)入到推廣的高峰。“誠實(shí)是情商的金標(biāo)準(zhǔn)！！！”
- 你的穿著“替你說話”，別讓它講歪了。
- 對(duì)每一個(gè)你遇到的醫(yī)務(wù)人員表現(xiàn)出同樣的禮貌和尊重，包括對(duì)病人。
- 成為可依靠的、容易找到的人（Reliable and easy to access）
- 成為可靠和值得信任的人（Credible and trustworthy）
- 像醫(yī)生們期望的那樣做。
信息來源：醫(yī)藥代表
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